E-commerce e saldi, ecco cinque cose da sapere

È iniziato un nuovo anno, dopo le fatiche, gioie e dolori, del tanto impegnativo e auspicabilmente profittevole quarto trimestre, dopo il Black Friday, il Cyber Monday e Natale possiamo riposarci un po’? Eh, no perché le opportunità non sono ancora finite. 

Gennaio è il mese dei saldi invernali che rappresentano un’ulteriore occasione per incrementare le vendite, partendo dai risultati ottenuti nell’ultimo trimestre dell’anno precedente.

Vista l’immediatezza con la quale i due periodi si susseguono, è fondamentale per il tuo business che la strategia di marketing per i saldi invernali sia considerata parte integrante del Q4, per fidelizzare e spingere a un nuovo acquisto chi hai convertito a fine anno e raggiungere, invece, chi non sei riuscito a ingaggiare in precedenza.

Ecco cinque consigli per una strategia digitale efficace durante una campagna di saldi condotta tramite canali di e-commerce.

I saldi rappresentano un momento cruciale per un e-commerce: sono un’ottima occasione per attirare nuovi clienti, fidelizzare, fare margine e ridurre le scorte di magazzino. Ecco come sfruttare al massimo questa opportunità. 

1. Parti prima della concorrenza

Potrai raggiungere clienti prima che questi siano catturati da altre offerte. Approfitta della situazione per raccogliere lead, dedicando offerte in anticipo solo a chi ti lascia il contatto ed entra nella community del tuo brand. Questa è una mossa che consiglio soprattutto a quei brand i cui prodotti sono commercializzati anche da marketplace o negozi online multimarca (per esempio: hai un brand di cosmetica e il tuo prodotto viene commercializzato sia sul tuo store ufficiale sia sul marketplace Notino).

2. Personalizza l’esperienza di acquisto

Segui un approccio data-driven e comprendi le preferenze e il comportamento d’acquisto dei tuoi clienti. Per esempio, se un cliente ha di recente visualizzato la sezione “maglieria” del tuo sito, pianifica l’invio di una newsletter focalizzata su questo tipo di articolo durante i saldi. Oppure implementa sul tuo sito funzioni che suggeriscono prodotti in base allo storico di navigazione. Anche questo è un modo per risultare più accattivante rispetto ai concorrenti e distinguere la tua offerta, rendendola più di valore. Uno studio condotto da Epsilon rivela come l’80% di utenti analizzati preferisce acquistare da marchi che customizzano l’esperienza di acquisto.

3. Utilizza un approccio omnichannel

Il messaggio deve essere coerente su tutti i canali, sia offline sia online. Ogni dipartimento deve parlarsi per non fare errori. Mi è capitato di vedere casi in cui la comunicazione on site e l’advertising online avessero percentuali di sconto diverse e inferiori rispetto ai codici sconto diffusi con le campagne influencer. Risultato? Si rischia di incattivirsi i clienti e di buttare all’aria l’investimento di influencer marketing.

4. Abbraccia una visione etica e sostenibile

Metti in evidenza, anche con icone, che i tuoi prodotti sono sostenibili: questo contribuirà a creare fiducia e a instaurare un legame emotivo con gli utenti. È importante, perché oggi la sostenibilità è diventata un fattore chiave nelle decisioni di acquisto dei consumatori di tutto il mondo. Un sondaggio del 2023 (fonte: Pditechnologies.com) condotto su adulti statunitensi ha rilevato che il 74% dei consumatori si preoccupa dell’impatto ambientale del prodotto che acquista e il 68% è disposto a pagare di più per prodotti ecosostenibili.

5. Alloca il budget in modo efficiente 

Non trascurare o addirittura mettere in pausa le campagne evergreen: sono essenziali per mantenere la visibilità del tuo brand sul mercato e per fidelizzare i consumatori che non sono esclusivamente interessati alle offerte. Nello specifico, per le campagne su Google Ads, ti consiglio di bilanciare il budget 60%/40% o 70%/30% tra le campagne saldi e quelle evergreen. Dare priorità adesso ai saldi è fondamentale per sfruttare il momento e soprattutto essere competitivi contro la concorrenza. Una volta avviate le campagne, ti consiglio di dare uno sguardo ai dati di traffico e vendita del tuo store e pianificare il budget durante i picchi di traffico, in modo da massimizzare le conversioni. 

Due consigli pratici

1. Strategia di offerta

• Se il tuo obiettivo è ottenere click e generare traffico verso il tuo sito web, monitora le performance delle campagne costantemente perché in questi giorni il costo per click può salire e tieni d’occhio il click-through rate (in acronimo CTR) delle keyword e degli annunci, mettendo in pausa quelli che comprometterebbero l’efficacia della campagna. 
• Se vuoi dare priorità alle conversioni con Smart Bidding e hai adottato una strategia costo per azione (CPA) target o ritorno sulla spesa pubblicitaria (ROAS) target, lavora su valori più realistici abbassando il target ROAS o alzando il target CPA per essere più competitivo nelle aste.

2. Struttura della campagna Performance Max 

Suddividi le campagne seguendo per esempio il criterio prezzo del prodotto / margine di prodotto, così potrai avere un maggior controllo su quanto sei disposto a spendere per acquisire clienti. 

Non dimenticare, ovviamente, di testare il sito e verificare che l’intero processo di acquisto funzioni correttamente. Sii convincente nei copy, comunicando ‘urgenza’ e utilizzando testi accattivanti che enfatizzano i saldi: non aver paura di urlare il tuo messaggio bello chiaro, grande ed evidente. Lavora con un approccio flessibile, monitorando costantemente le performance e splittando il budget laddove c’è maggiore margine di profitto. (foto di Artem Beliaikin su Unsplash)

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